Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Möbelgeschäft und werden von einem verlockenden Angebot für ein neues Sofa angezogen. Der Verkäufer präsentiert Ihnen zunächst ein Luxusmodell mit einem Preisschild, das weit über Ihrem Budget liegt. Nachdem Sie den Schock über den hohen Preis überwunden haben, führt er Sie zu einem anderen Modell, das noch immer teuer, aber vergleichsweise günstiger ist. Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass es nur noch wenige verfügbare Exemplare gibt und wie begehrt es von anderen Kunden ist, könnten Sie sich dazu gedrängt fühlen, eine Wahl zu treffen.
Bevor Sie es bemerken, haben Sie für ein Sofa bezahlt, das noch immer über Ihrem ursprünglichen Budget liegt. Solche Situationen treten häufig auf, da Verkäufer oft „trügerische Taktiken“ einsetzen, um Kunden zum Kauf zu bewegen. In diesem Artikel werden wir zehn tückische Verkaufstaktiken behandeln, die Sie kennen sollten, um nicht darauf reinzufallen.
Verkäufer nutzen diverse Techniken und Strategien, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Einige dieser Methoden sind legitim und ethisch einwandfrei, während andere als manipulativ und „fies“ wahrgenommen werden können.
Wer sich gut auf eine Verhandlung vorbereitet, der ist gut gegen Manipulationstechniken geschützt. Wie das geht lernen sie mit dem Buch, welches ich Ihnen am Ende empfehle. Aber nicht bei jedem Kauf ist eine vollständige Verhandlungsvorbereitung möglich oder angemessen.
Darum erklären ich ihnen hier die zehn der hinterhältigsten Verkaufstricks, die mitunter angewandt werden und wie sie darauf reagieren sollten:
Die Anker-Technik
Die Ankertechnik, bei der zunächst ein teures Produkt präsentiert wird, um das darauf folgende, günstigere Produkt attraktiver zu machen.
Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Autohaus, um ein neues Auto zu kaufen. Sie werden von einem Verkäufer begrüßt, der Sie zu einem hochmodernen Luxusfahrzeug führt. Er betont dessen beeindruckende Merkmale wie den kraftvollen Motor, die erstklassige Innenausstattung und die neuesten Technologien. Dann zeigt er Ihnen jedoch das Preisschild, das weit über Ihrem Budget liegt.
Nachdem er Ihre Reaktion auf den hohen Preis bemerkt hat, führt er Sie zu einem Mittelklassewagen. Dieses Auto mag zwar nicht alle Extras des Luxusmodells haben, sieht aber immer noch gut aus und bietet viele der Funktionen, die Sie suchen. Das Beste daran ist jedoch: der Preis ist deutlich niedriger als der des Luxusfahrzeugs.
Durch das Setzen des teuren Luxusautos als „Anker“ erscheint der Preis des Mittelklassewagens im Vergleich viel vernünftiger und attraktiver, obwohl er möglicherweise immer noch über Ihrem ursprünglichen Budget liegt. Eventuell wäre es vernünftiger, den Mittelklassewagen zu erwerben – im Vergleich zum „Anker“ des Luxusfahrzeugs erscheint er als eine günstigere Option.
Es gibt zwei Dinge, die sie unbedingt tun sollten, wenn der Verkäufer seinen Anker auswirft. Erstens sie müssen vorher immer ihren Wunschpreis und ihren Maximalpreis nennen und nie ein Produkt über dem Maximalpreis kaufen. Denken Sie daran: Auch andere Anbieter verkaufen diese Produkte, sie müssen heute nicht kaufen! Zweitens werfen Sie sofort einen eigenen Anker aus.
Wenn ihre Preisbereich bei 700-1000EUR liegt und der Anker des Verkäufers bei 5000EUR liegt, dann haben Sie keine Scheu auch einen unverschämt niedrigen Anker zu nennen: „eigentlich wollte ich nicht mehr als 500EUR ausgeben“. Gleiches Recht für alle, auch wenn der Verkäufer „entsetzt sein“ vorspielt.
Künstliche Verknappung
Künstliche Verknappung: Dem Kunden wird suggeriert, dass ein Produkt nur in begrenzter Menge verfügbar ist oder dass ein Angebot in Kürze endet, um Kaufdruck auszuüben.
Stellen Sie sich vor, Sie planen eine Reise und sind auf der Suche nach Flugtickets online. Sie finden eine Webseite, die Flüge zu Ihrem gewünschten Ziel anbietet. Während Sie sich die unterschiedlichen Optionen ansehen, fällt Ihnen eine auffällige rote Benachrichtigung neben einem Flug auf, der zu einer idealen Zeit und zu einem akzeptablen Preis abhebt: „Nur noch 2 Plätze verfügbar!“
Obwohl Sie ursprünglich vorhatten, weitere Websites zu überprüfen und möglicherweise auch ein paar Tage zu warten, bevor Sie buchen, spüren Sie plötzlich den Druck, sofort zu handeln.
Die Botschaft suggeriert, dass Sie die Chance verpassen könnten, diesen besonderen Flug zu bekommen, wenn Sie nicht jetzt buchen.
Aus Angst, das Angebot zu verpassen, entscheiden Sie sich, den Flug sofort zu buchen. Später erfährt man von einem Freund, dass er denselben Flug einige Stunden nach einem gebucht hat und die Website immer noch „nur noch 2 Plätze verfügbar!“ angezeigt hat.
Dies ist ein klassisches Beispiel für künstliche Verknappung. Möglicherweise hat die Fluggesellschaft oder Buchungswebsite die Anzahl der verfügbaren Plätze absichtlich reduziert oder diese Information manipuliert, um den Eindruck zu erwecken, dass der Flug fast ausgebucht ist und so Kunden zu einer schnellen Buchung zu drängen.
Auch hier zwei Gegenmaßnahmen: Wenn du auf Meldungen wie „Nur noch 2 Artikel verfügbar!“ oder „Angebot endet in 1 Stunde!“ stößt, solltest du die Echtheit dieser Behauptung hinterfragen. Oftmals verwenden Verkäufer solche Meldungen, um Dringlichkeit vorzutäuschen, obwohl es in Wirklichkeit keinen echten Mangel gibt. Du siehst das auch oft bei Möbelhäuser: „Nur diese Woche Jubiläumsrabatt.“ Natürlich wird nächste Woche etwas anderes gefeiert und wieder „nur für eine Woche“ ein Rabatt angeboten. Alles gelogen!
Lass dich nie unter Druck setzen und nimm dir Zeit, um eine Entscheidung zu treffen, auch wenn eine Website oder ein Verkäufer Dringlichkeit suggeriert. Es kann sinnvoll sein, die Seite zu verlassen oder das Produkt in den Warenkorb zu legen und zu einem späteren Zeitpunkt zurückzukehren, um zu überprüfen, ob das Angebot noch gültig ist oder ob die „verknappenden“ Bedingungen weiterhin bestehen.
Und auch hier gilt, es geht auch anderes rum: „Also ich habe jetzt nur noch 20 Minuten, entweder sie kommen mit jetzt im Preis nochmal deutlich entgegen oder das wird heute nichts mehr.“
Fuß-in-die-Tür-Technik
Hierbei wird zunächst eine kleine Bitte gestellt, gefolgt von einer größeren Anfrage.
Stell dir vor, du bist zu Hause und es klingelt an der Tür. Ein freundlicher Herr stellt sich als Mitglied einer Umweltorganisation vor. Er bittet dich höflich, an einer kurzen Umfrage zum Thema Umweltschutz teilzunehmen, welche nur wenige Minuten dauert. Da das Anliegen unkompliziert und wenig verbindlich erscheint, stimmst du zu und füllst den Fragebogen aus.
Nach Abschluss der Umfrage bedankt sich der Mann höflich für deine Zeit. Da du offensichtlich an Umweltschutz interessiert bist, könntest du darüber nachdenken, unserer Organisation beizutreten oder eine Spende zu leisten. Da du bereits bei der ersten Anfrage zugestimmt hast, könntest du auch der zweiten, größeren Anfrage zustimmen.
Dies ist ein Beispiel für die „Fuß-in-der-Tür-Technik“. Durch das Stellen einer kleinen Anfrage, auf die wahrscheinlich die meisten Menschen mit Ja antworten würden, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie später einer größeren Anfrage ebenfalls zustimmen werden.
Was tun wir dagegen? Das schwierigste ist tatsächlich das Erkennen in einer Stresssituation. Der Gegenüber wird sie absichtlich unter Stress setzen, damit Sie nicht nachdenken können. Ist Ihnen der Trick klar, dann sagen Sie „Nein, danke. Ich habe Ihnen bereits geholfen. Ich werden nichts spenden.“ Machen Sie sich klar, dass der „freundliche Umweltschützer“ diese Umfrage nur gemacht hat, damit er hinterher nach Geld fragen kann. Die Ergebnisse der Umfrage haben keinen praktischen Nutzen.
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